1-8批国采接续，明天正式启动医疗机构报量。

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1-8批国采接续

医院开始报量

12月18日，在业内传出报量文件后，山西省药械集中招标采购中心率先公开了《关于组织医疗机构填报国家组织药品集中采购接续相关药品需求量的通知》。

通知明确，12月19日正式启动医疗机构报量，医疗机构须按要求填报相关药品采购需求量，并于12月29日前提交数据；12月30日（周三）17:00前，各县市医疗保障局完成相关药品采购需求量审核工作。

需要关注的是，通知针对医疗机构报量提出，医疗机构可在过评规格中自主选择按厂牌进行报量，未过评规格的历史用量由医疗机构自行折算至过评规格；以及对有历史采购量而不参与报量的医疗机构，将在后期落地执行监测时重点关注。

除公立医疗机构（含军队医疗机构）均应参加外，1-8批国采接续还鼓励医保定点民营医疗机构、医保定点零售药店参加集采并报量。

1-8批国采接续据此前文件共涉及316个产品(不含第六批胰岛素专项)，在近期的报量文件中新增利伐沙班口服常释剂型（2.5mg），涉及产品的采购周期在1-3年，落地时间从第一批的2019年底到第八批的2023年7月1日不等，距今最近的第八批集采采购周期两年半，到期时间为2025年12月31日。

此次大范围的国采接续，采购周期自中选结果实际执行日起至2028年12月31日，和第十一批国采的执行到期时间一致。

不同于此前的以省及联盟为主导开展的集采接续，1-8批国采接续是一次打包全国30多个省份需求量的采购，一位业内人士对赛柏蓝强调，假设1个产品平均10个参与方投标，涉及产品数量也达3000多个，这意味着大多数企业一定会参与国采接续，并争取中选。另一方面，从“竞价模式”转为“询价模式” 也使得最终的开标结果“深受企业期待”。

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竞价改询价

企业投标思路转变

竞价与询价差别有多大？

我们知道，在国家组织药品集采中采取的竞价模式是一种以价格为主导的竞争方式，最终报价最低的一个或多个企业获得中选资格。通过创造一个信息不对称但结果导向极其明确的竞争环境，竞价模式能最大化激发企业间的竞争。

一般来说，竞价模式的流程分为，资格准入；企业申报；开标与排序；确定中选企业；确定中选价；采购量分配。

而询价模式是一种更具引导性和协商性的价格确定方式。

它不再是单纯的“价低者得”，而是由采购方预先设定一个价格锚点或可接受的价格区间，企业在该框架内进行报价。其目标不是追求绝对的最低价，而是引导价格回归到一个被认为“合理”的水平，同时保障供应稳定和产业健康 。

前述人士对赛柏蓝指出，从目前的最高有效申报价和询价基准来看，企业的价格压力可控。

询价模式的程序包括：设定最高有效申报价和询价基准；企业在最高有效申报价和询价基准之间报价（一般情况下）；确定中选资格（所有报价不高于最高有效申报价的企业，通常都能获得拟中选资格）；确定中选价格与采购量分配。

赛柏蓝了解到，规则将企业的报价与带量比例阶梯式挂钩，企业报价到询价基准可以获得80%的量，而报价到最高有效申报价只能获得很少比例的量。原来在平均价以上中选的企业，想获得全部量，势必有一些要降到询价基准，也就是均价。至于原先中选价格较低的企业，在询价机制下可以适当回调价格，也有利于避免极端价格产生。

询价模式与竞价模式的不同，也决定了参与企业将转变报价的底层逻辑并采用不同的报价策略。

在竞价模式下，企业的报价底线完全取决于其自身的综合成本，包括生产成本、运营成本、管理成本等。一般来说，拥有规模优势和精益管理能力的大型企业，以及极致轻量化运营的小型企业，降价空间更大，在竞价中更具优势。

而在询价模式下，企业只需要在最高有效申报价和询价基准之间需求一个最优的位置，企业之间的竞争重点从单一的价格转向了对于价格和采购量的权衡，因为报价在中选区间的企业，报价多少影响的不是中选，而是能分到多少采购量。

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良性竞争继续

企业心态推演

一位业内人士今日对赛柏蓝表示，在询价模式下，企业都能上桌吃饭，但是不代表没有竞争，只是企业之间的竞争提前转到了医疗机构报量以及后续的医疗机构选择供应企业、产品进院阶段。

1-8批国采接续延续第11批集采的思路，开放医疗机构按具体厂牌报量，这意味着，采购额的分配将不再仅仅由招标结果决定，还将直接反映临床终端——即医生和患者的品牌偏好。

且目前的征求意见稿规定，前期根据中选结果分配完采购量之后，各品种医疗机构约定采购量的剩余部分，由医疗机构在报价不高于询价基准的中选企业中自行选择。

在产品质量、供应、成本控制之外，品牌的作用、销售团队学术推广能力的权重开始放大，这也是1-8批国采接续相关企业近期密集招商的重要原因。

那么，企业可能如何报价？

原中选企业（特别是头部企业），作为守擂方，其报价策略可能相对保守，倾向于在确保中选的前提下，充分利用其最大的优势——即在医院端已建立的品牌认知和医生使用习惯，毕竟这在即将实施的“按厂牌报量”规则下将发挥巨大作用。

新进入者或此前的非中选企业，作为“虎口夺食”的角色，决定了他们的报价策略可能更具进攻性，比如选择一个接近“询价基准价”的价格，换取更高的约定采购量，从而在市场上立足。

最终，这个超级采购订单的结果如何？敬请关注。