随着集采、医保支付方式改革等政策深化，医药行业结构性重构加速。医药企业的经营模式、商务的职责范围都在不断变化，经销商和代理商亦在向综合服务商转型。

然而，盲目地转型势必面临巨大风险。以商务团队为例，面对行业新规，如何精准匹配医疗机构全周期健康需求，通过商务创新打通产业堵点，构建工商协同生态，已成为相关人员面临的核心课题。

近日于91届全国药品交易会成功举办的“2025第九届香山汇”围绕上述问题进行了深入浅出的探讨。大会以 “鼎力前行、商务创新” 为核心主题，立足行业政策深度演进的时代背景，聚焦医药产业全链条变革趋势，探索药企商务团队的转型之道。众多行业专家与商务大咖莅临现场，围绕医药行业动态、商务团队发展等话题进行了研讨。

寒冬已去

企业团队的角色定位与市场形势的变换紧密相关，因此要判断医药商务团队的转型路径，必须先对医药产业全景具备充分认知。

杜向阳 西南证券研究院副院长

中国医药健康发展促进(专家)委员会主任委员

先看供给端。杜向阳在演讲中给出的数据显示：美股、港股、A股医药板块已在过去5年持续下跌，终于在今年迎来大幅反转。今年以来，创新药板块的资金供给明显回升。

不过，资本市场的火热与产业的实际发展存在“温差”。后者反映为整体赚钱能力下滑与头部效应上升。赚钱能力方面，前三季度总收入1.68万亿元、利润不足1500亿元，均较同期略有下降。行业聚集度方面，创新药板块营收和利润增速略好于药品板块及整个医药板块，前十大药企收入占比超 50%，前二十大药企收入占比大概是超过了70%，头部效应日趋明显。

杨松 天风证券研究所医药行业首席分析师

中国医药健康发展促进(专家)委员会主任委员

再看需求端。天风证券近期对2025年国内医保和诊疗情况进行了调研：2025年1—9月医保统筹基金收入2万亿（增加5%），支出 1.7 万亿（减少2%），反映出医保基金整体 “紧平衡”，医院存在切实的结算压力。

具体到疾病层面，非生命相关的医疗服务（如骨科手术、美容）、消费医疗需求受经济环境、患者支付意愿影响显著，出现了延迟、替代的现象；血液、精神、肿瘤、胸科等与生命紧密相关的诊疗需求则增长了10%—15%，说明患者已经开始区分诊疗的“刚性需求”与“非刚性需求”。

需要注意的是，血液、精神、肿瘤、胸科等与生命紧密相关的诊疗需求多由三级医院、专科医院提供，患者诊疗需求也随之向两类机构倾斜。杨松分享的数据显示：2025年1—9月民营医疗诊疗人次上升1.22%，综合医院诊疗人次下降4.79%。综合医院中仅三级医院维持 7%—9%的稳健增速，二级医院、基层医疗诊疗人次下滑，尤其是二级医院同比下降16%，经营形势严峻。

综合上述供需信息，医药商务团队及医药公司本身应将更多精力放在创新药方面，且注重创新药的质量，避免“同质化跟随”，降低进院难度。同时，现阶段应更多聚焦血液、肿瘤、心脑血管等慢病/重症领域，深耕高确定性需求。在市场开拓方面，三级医院必然是商务团队未来开拓渠道的首选。

“成本中心” 转向 “利润中心”

确认了商务团队的宏观方向，下一步要明确如何调整关联，具体做法，实践难点。

武田（中国）投资有限公司副总裁娄渝认为：实际之中，药企的商务团队常面临责任与资源不匹配、公司内部认知偏差、自身能力短板等挑战。

娄渝 武田（中国）投资有限公司副总裁

中国医药健康发展促进(专家)委员会主任委员

在娄渝看来，商务团队要突破上述挑战，关键要改变思路，完成团队从 “成本中心” 到 “利润中心” 的转型。毕竟，只有商务团队能直接创造利润（如开拓非目标市场、优化分销效率、协同零售渠道），才能获得公司重视与资源投入。

具体执行方面，商务团队可承接零售、市场、非目标市场开拓等职能，与经销商、第三方资源形成协同效应，突破 “仅做发货回款” 的传统边界。

在具体怎么实现“利润中心”转向方面，医药行业资深专家夏春认为可以将院外市场作为增量核心的底层逻辑。

夏春 医药行业资深专家

他表示：医疗政策 “保基本、强基本” 的基调长期不变，集采、国谈以 “压价换量” 为核心，院内市场利润持续压缩；政策鼓励基层医疗发展，基层门诊量占比达 53%（超三级医院的 41%），院外市场实则具备强大需求。

品种方面，普药、慢病药（如高血压、血脂药）、竞争充分的品种（如 PD-1、减肥药物）等，无需强学术支撑，更适合在院外市场通过渠道覆盖实现放量，可成为商务团队转型的可选路径。

关晖 翁卡科技创办人

中国医药健康发展促进(专家)委员会主席

会议最后，关晖对商务团队的转型策略进行了全面总结。他认为：当前商务团队需要承担的责任越来越大，必须管理好两种关系。在面对总经理时，要跳出 “谈条件” 的雇用思维，转向 “懂老板需求、主动解决问题” 的共生思维；在面对商业公司时，应找到双方的价值共同点，有时亦可为商业公司提供终端覆盖、资源倾斜等支持，而非单纯的利益博弈。

总的来说，如今商务转型成为一种必然，要想在风口上驻足，便要洞悉产业，紧跟形势，顺应行业的大潮。